Daugelis lietuviškų e-parduotuvių startuoja taip pat: randamas vienas geras tiekėjas, sujungiamas katalogas, viskas veikia. Metus, dvejus. Kol vieną dieną — dažniausiai patį blogiausią — nustoja veikti.
Rugsėjis yra tas mėnuo, kai apie tai dar galima galvoti ramiai. Nuo lapkričio vidurio iki Kalėdų sprendimai priimami skubotai ir brangiai. Todėl šiame įraše — konkretūs signalai, kada vieno tiekėjo modelis tampa rizika, ir kaip apsiskaičiuoti, ar antras tiekėjas apsimoka.
Kodėl vienas tiekėjas atrodo saugu (ir kodėl nėra)
Vienas tiekėjas — tai vienas kontaktas, viena kainodara, vienas duomenų formatas, viena sąskaita. Operatyviai tai patogu ir suprantama. Problema ta, kad visa jūsų parduotuvė tampa priklausoma nuo vienos įmonės sprendimų, kurių jūs nekontroliuojate.
Praktikoje vieno tiekėjo rizika pasireiškia keturiais būdais:
1. Prekių prieinamumo rizika. Tiekėjas išparduoda populiariausias prekes lapkričio pabaigoje, o jūsų katalogas tuo pačiu metu „subliūkšta“ per 30–40 %. Jūsų reklama vis dar veda į prekes, kurių nebėra.
2. Komercinė rizika. Tiekėjas pakelia kainas, pakeičia nuolaidų lygį, įveda minimalų užsakymo kiekį arba nusprendžia pats pradėti prekiauti galutiniam vartotojui. Jūs sužinote apie tai laiške, o ne derybose.
3. Techninė rizika. Pasikeičia XML struktūra, nustoja veikti API, serveris neatlaiko sezoninio krūvio. Jūsų likučiai užšąla ties vakarykšte būsena — ir prasideda perpardavimas.
4. Verslo tęstinumo rizika. Tiekėjas nutraukia bendradarbiavimą, keičia partnerystės sąlygas arba tiesiog užsidaro. Jei jis buvo vienintelis — jūs likote be katalogo.
Nė vienas iš šių scenarijų nėra egzotiškas. Jie tiesiog retai sutampa su patogiu laiku.
Suskaičiuokite savo riziką: 3 minučių pratimas
Prieš svarstant apie antrą tiekėją, verta pamatuoti, ką rizikuojate. Atsakykite į keturis klausimus:
Kokią dalį apyvartos generuoja vienas tiekėjas? Jei daugiau nei 70 % — jūs neturite tiekimo grandinės, turite priklausomybę.
Kokia jūsų vidutinė paros apyvarta sezono metu? Paimkite praėjusių metų lapkričio–gruodžio duomenis, ne metinį vidurkį. Skirtumas dažnai būna 3–4 kartai.
Per kiek laiko galėtumėte prijungti naują tiekėją nuo nulio? Realistiškai: derybos, sutartis, katalogo gavimas, laukų suvedimas, testavimas. Daugumai parduotuvių tai 2–4 savaitės. Sezono viduryje — dar ilgiau, nes tiekėjai užimti.
Kiek dienų prastovos jus išmuštų iš pusiausvyros? Ne „kiek būtų nemalonu“, o kiek dienų be pardavimų vis dar leistų padengti fiksuotas išlaidas.
Paprastas skaičiavimas
Tarkime, jūsų parduotuvė gruodį uždirba 1 200 € apyvartos per dieną, o antkainis — 25 %, t. y. 300 € maržos per dieną.
Tiekėjo katalogo problema, kuri tęsiasi 5 dienas, kainuoja 1 500 € prarastos maržos. Tai jau neskaičiuojant:
- reklamos biudžeto, kuris tomis dienomis vedė į nebeegzistuojančias prekes;
- atšauktų užsakymų ir grąžinimų administravimo;
- neigiamų atsiliepimų, kurie veikia konversiją dar kelis mėnesius.
Palyginkite tai su antro tiekėjo prijungimo kaina. Unified Suppliers papildomas tiekėjas kainuoja 39 €/mėn. (Max plane — 29 €/mėn.), arba jis jau įskaičiuotas, jei naudojatės Plus planu. Per visą Q4 sezoną tai maždaug 120 €. Vienos dienos prastova sezono piko metu kainuoja daugiau.
7 signalai, kad laikas jungti antrą tiekėją
Ne kiekvienai parduotuvei reikia dviejų tiekėjų. Bet jei atpažįstate bent tris iš šių signalų — verta veikti dar iki spalio.
1. Vienas tiekėjas sudaro daugiau nei 70 % katalogo. Klasikinė koncentracijos rizika. Bet kokia jo problema tampa jūsų problema tokiu pačiu mastu.
2. Praėjusį sezoną turėjote „out of stock“ bangą. Jei lapkritį ar gruodį didelė dalis prekių tapo neprieinama, šiemet bus tas pats — tiekėjų sandėliai sezono metu ištuštėja dėsningai.
3. Augate greičiau nei tiekėjas. Kai jūsų užsakymų kiekis pradeda spausti tiekėjo pajėgumus, pristatymo terminai ilgėja, o kokybė krenta. Tai gerų naujienų problema, bet vis tiek problema.
4. Norite plėsti asortimentą į gretimą kategoriją. Antras tiekėjas dažnai reikalingas ne dėl rizikos, o dėl augimo — jis atveria kategoriją, kurios pirmasis tiesiog neturi.
5. Jaučiate, kad neturite derybinės galios. Kai alternatyvos nėra, tiekėjo kainoraštis yra ne pasiūlymas, o faktas. Antras tiekėjas keičia pokalbio toną net tada, kai nieko iš jo neperkate.
6. Planuojate eiti į prekyvietes. Allegro, Pigu.lt ar Varle.lt reikalauja stabilaus likučių tikslumo. Vienas tiekėjas su vėluojančiu feed’u ten greitai virsta baudų ir reitingo problema.
7. Jūsų tiekėjo duomenys atsinaujina rečiau nei kartą per parą. Jei likučiai atnaujinami kartą per dieną, sezono metu jūs prekiaujate vakarykšte informacija. Antras tiekėjas su dažnesniu atnaujinimu čia veikia kaip draudimas.
Kaip pasirinkti antrą tiekėją: ne tą patį, tik kitu pavadinimu
Dažniausia klaida — prijungti antrą tiekėją, kuris turi tą patį asortimentą, tą patį sandėlį regione ir tą patį duomenų kokybės lygį. Tai padvigubina darbą, bet rizikos nesumažina.
Antrasis tiekėjas turėtų skirtis bent viena esmine dimensija:
Skirtingas asortimentas arba kategorija. Persidengimas 20–40 % yra sveikas: leidžia lyginti kainas ir turėti atsarginį variantą populiariausioms prekėms, bet neverčia mokėti už tą patį katalogą du kartus.
Skirtinga geografija. Jei pirmasis tiekėjas veža iš Lenkijos, antras iš Vokietijos ar Baltijos šalių sumažina logistikos ir muitinės riziką.
Skirtingas pristatymo modelis. Vienas gali būti greitas, bet brangesnis; kitas — pigesnis, bet lėtesnis. Sezono metu greitis dažnai svarbesnis už maržą.
Geresnė duomenų kokybė. Jei pirmojo tiekėjo feed’e trūksta barkodų, matmenų ar normalių aprašymų, antrasis su tvarkingais duomenimis iškart palengvina darbą su prekyvietėmis.
Ko klausti prieš pasirašant
- Kaip dažnai atnaujinami likučiai ir kainos? Kokiu formatu — XML, CSV, JSON, API?
- Ar yra atskiras likučių feed’as, ar viskas viename dideliame faile?
- Ar prekės turi unikalius SKU, barkodus (EAN/GTIN) ir pakuotės matmenis?
- Kokie sezoniniai apribojimai — ar sausio mėnesį galiojo tos pačios sąlygos kaip gruodį?
- Kaip elgiamasi su išparduotomis prekėmis: jos dingsta iš feed’o ar lieka su nuliniu likučiu?
- Ar leidžiama prekiauti prekyvietėse (Allegro, Pigu.lt, Varle.lt)?
- Koks realus pristatymo terminas ir grąžinimo adresas? (Svarbu, kai užsakymas skaidomas tarp dviejų tiekėjų — apie tai žemiau.)
Klausimas apie prekyvietes nustebina dažniau, nei norėtųsi — dalis tiekėjų turi apribojimų būtent Allegro, Pigu.lt ar Varle.lt atžvilgiu.
Techninė pusė: kur antras tiekėjas iš tiesų skauda
Komerciškai antras tiekėjas yra paprastas sprendimas. Techniškai — čia dažniausiai ir sustojama.
Du tiekėjai reiškia du skirtingus duomenų formatus, dvi kategorijų sistemas, du kainodaros modelius ir dvi sinchronizacijos schemas. Rankiniu būdu tai virsta savaitgaliais prie Excel ir nuolatiniu klausimu „kodėl parduotuvėje rodo 3 vnt., o realiai jų nėra“.
Trys dalykai, kuriuos būtina sutvarkyti prieš sezoną:
1. Dublikatų valdymas. Jei ta pati prekė yra abiejų tiekėjų kataloguose, reikia taisyklės: kuris tiekėjas pirmenybinis, ar renkamės pagal kainą, ar pagal likutį. Be šios taisyklės parduotuvėje atsiras dvi identiškos prekės skirtingomis kainomis.
2. Kategorijų suvienodinimas. Vieno tiekėjo „Buitinė technika > Virtuvė“ ir kito „Namų prekės > Virtuvės įranga“ turi susivesti į vieną jūsų parduotuvės struktūrą. Kitaip navigacija subyrės.
3. Sinchronizacijos dažnis. Sezono metu vienas atnaujinimas per parą nebeužtenka. Kai apyvarta išauga kelis kartus, likutis, kuris buvo teisingas ryte, vakare jau būna klaidingas. Unified Suppliers atnaujinimai vyksta iki 24 kartų per parą — kas valandą — būtent tam, kad perpardavimo langas būtų kuo trumpesnis.
Kai šie trys dalykai automatizuoti, antras tiekėjas nepadidina jūsų kasdienio darbo krūvio. Kai neautomatizuoti — padidina jį dvigubai.
Skaidytas užsakymas: kai klientas perka iš abiejų tiekėjų vienu kartu
Štai klausimas, kurio dauguma parduotuvių neapgalvoja iki pirmo tokio užsakymo: klientas į krepšelį įsideda dvi prekes — vieną iš pirmojo tiekėjo, kitą iš antrojo — ir sumoka vieną kartą už vieną siuntą.
Jums tai reiškia du atskirus užsakymus dviem tiekėjams, dvi siuntas, du siuntimo mokesčius ir du sekimo numerius. Klientui tai reiškia vieną pirkinį, apie kurį jis tikisi vieno atsakymo.
Tai ne teorinis scenarijus. Kai katalogas išaugęs iki dviejų tiekėjų, tokie mišrūs krepšeliai sudaro 15–30 % užsakymų — ir būtent jie generuoja daugiausia klientų aptarnavimo pokalbių.
Keturi klausimai, kuriuos reikia išspręsti iš anksto
1. Kas padengia antrą siuntimą? Trys realūs variantai: prisiimate maržos sąskaita (paprasčiausia klientui, brangiausia jums), imate antrą siuntimo mokestį (skaidru, bet mažina konversiją krepšelyje), arba įkalkuliuojate vidutinę siuntimo kainą į prekių kainas ir siūlote „nemokamą pristatymą“ nuo tam tikros sumos. Trečiasis variantas dažniausiai veikia geriausiai, bet reikalauja suprasti, kokia dalis krepšelių yra mišrūs.
2. Ką matys klientas? Blogiausia patirtis — klientas gauna vieną siuntą, mano, kad užsakymas nepilnas, ir rašo jums prieš atvykstant antrajai. Sprendimas paprastas: užsakymo patvirtinime aiškiai nurodykite, kad prekės atkeliaus atskirai, su atskirais numatomais pristatymo terminais. Sezono metu tai sumažina užklausų srautą labiau nei bet kuris kitas pataisymas.
3. Kaip elgiatės, kai skiriasi pristatymo terminai? Jei vienas tiekėjas pristato per 2 dienas, o kitas per 7, klientas apie tai turi sužinoti krepšelyje, ne po apmokėjimo. Prekės kortelėje rodykite realų to tiekėjo terminą, o krepšelyje — ilgiausią iš jų. Sezono metu, kai kiekviena diena skaičiuojama, tai tiesiogiai veikia grąžinimų kiekį.
4. Kaip tvarkomi grąžinimai? Dvi siuntos = potencialiai du grąžinimo adresai ir dvi skirtingos tiekėjų grąžinimo politikos. Klientui jūs esate vienas pardavėjas, todėl grąžinimo procesą reikia „sulipdyti“ savo pusėje: vienas grąžinimo prašymas, o jūs jau paskirstote jį tiekėjams. Prieš sezoną verta abiejų tiekėjų grąžinimo sąlygas turėti raštu ir vienoje vietoje.
Ką galima automatizuoti
Techniškai daug ką: prekė parduotuvėje turi būti pažymėta, kuriam tiekėjui ji priklauso, kad užsakymo skaidymas nevyktų rankiniu būdu. Unified Suppliers eksporto profiliuose kiekviena prekė išlaiko tiekėjo priskyrimą, todėl parduotuvės sistemoje matote, iš kur kiekviena eilutė ateina — be atskiro Excel žinyno.
Kas lieka jūsų sprendimui — siuntimo kainodara ir komunikacijos tekstai. Bet tai vienkartinis darbas, kurį geriau atlikti rugsėjį nei gruodžio 15-ąją.
Tvarkaraštis: ką daryti rugsėjį, spalį ir lapkritį
Antras tiekėjas prieš sezoną — tai ne vienos dienos sprendimas. Bet ir ne trijų mėnesių projektas, jei dirbama pagal planą.
Rugsėjis — sprendimas ir derybos. Įvertinkite priklausomybės lygį, atrinkite 2–3 kandidatus, išsiųskite užklausas, gaukite kainoraščius ir katalogo pavyzdį. Paprašykite testinio feed’o dar prieš pasirašant.
Spalis — integracija ir testavimas. Prijunkite katalogą, suveskite laukus, sutvarkykite kategorijas ir dublikatų taisykles. Paleiskite ribotą kiekį prekių — 200–500 — ir stebėkite savaitę. Užsakykite bent vieną testinį užsakymą, kad pamatytumėte realų pristatymo laiką, ir bent vieną mišrų užsakymą su prekėmis iš abiejų tiekėjų — pamatysite, kaip realiai veikia skaidymas, siuntimo kaina ir klientui siunčiami laiškai.
Lapkričio pradžia — pilnas paleidimas. Iki lapkričio 10 d. viskas turi veikti stabiliai. Nuo lapkričio vidurio jokių struktūrinių pakeitimų — tik stebėsena.
Auksinė taisyklė: niekada nejunkite naujo tiekėjo sezono piko metu. Jei nespėjote iki lapkričio — geriau palaukti sausio ir įeiti į kitus metus tvarkingai.
Trumpai
Vienas tiekėjas nėra klaida. Klaida yra neturėti plano, ką daryti, kai jis nustos veikti — o tai anksčiau ar vėliau nutinka kiekvienam.
Antras tiekėjas kainuoja dešimtis eurų per mėnesį. Penkios dienos prastovos gruodį kainuoja tūkstančius. Šis skaičiavimas beveik visada vienareikšmis — tik dažniausiai atliekamas per vėlai.
Vienintelis dalykas, kurio negalima atidėti „vėlesniam laikui“ — logistika. Mišrūs užsakymai atsiras nuo pirmos savaitės, todėl siuntimo kainodara, pristatymo terminų komunikacija ir grąžinimų tvarka turi būti apgalvotos dar prieš paleidžiant antrą katalogą.
Rugsėjis yra tinkamas laikas. Lapkritis — jau ne.
Reikia pagalbos prijungiant antrą tiekėją prieš sezoną? Unified Suppliers automatiškai sinchronizuoja kelių tiekėjų katalogus — su dublikatų valdymu, kategorijų suvienodinimu ir atnaujinimais iki 24 kartų per parą. Susisiekite su mumis — peržiūrėsime jūsų tiekėjų failus ir suplanuosime integraciją dar iki spalio.
